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如何做到合作共贏?

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子選橙子。結果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。

        第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

       從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明,他們在事先并未做好溝通,也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結果,雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

       如果我們試想,兩個孩子充分交流各自所需,或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經過溝通后是另外的情況,恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時,如何能創造價值就非常重要了。

       結果,想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實,他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。

       另一個孩子想了一想,很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

        兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。

       商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益,而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上,如果還存在達成協議的障礙,那么就不妨站在對方的立場上,替對方著想,幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣,最終的協議是不難達成的。


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